Aanleiding
Als de concurrentie hard is, wordt een duidelijke klantfocus een basisvereiste. Diverse ondernemers ervaren echter dat zij de focus op de klant opnieuw in de onderneming moeten doorvoeren: “Iedereen deed al jaren zijn best om het de klant naar de zin te maken, maar wat de doorslaggevende zaken waren waarvoor een klant wilde betalen, wisten we niet meer.” Bedrijven moeten daarom terug naar de klant. Ook als bedrijven een nieuwe dienst of product in de markt willen zetten zijn de eerste vragen: “Wat wil de klant en hoe groot is de markt?” In veel gevallen is het ook noodzakelijk om helder in beeld te hebben wat de concurrentie aanbiedt en op welke punten je jezelf echt kunt onderscheiden.
Visie
Bedrijven dienen zich af te vragen wat de behoeften van hun klanten zijn en moeten vervolgens analyseren waarom die klanten de producten en diensten bij hen afnemen. Wat zijn de minimale vereisen om überhaupt mee te dingen naar de gunsten van de klant? Wat zijn de echte orderwinners? Vervolgens moeten deze criteria rücksichtslos worden doorvertaald in bedrijfsprocessen. Veel marktonderzoeken blinken uit in vaagheid en algemeenheden. Rapporten staan vol met allerlei kwalitatieve trends als “Nederland vergrijst en ontgroent”. Het vervelende van deze kwalitatieve trends is dat ze altijd waar zijn. Ze zijn daarmee ongeschikt om er beslissingen op te baseren. Kwalitatieve trends moeten daarom altijd worden gekwantificeerd. Dan blijkt bijvoorbeeld dat het aantal mensen tussen de 20 en 40 jaar nog geruime tijd stabiel zal blijven. Bij marktonderzoek verdient het tevens aanbeveling om door de keten van afnemers terug te redeneren naar het eigen bedrijf. Dat heeft diverse voordelen. Op deze wijze wordt veel meer inzicht verkregen in de achtergrond van de wensen van de directe afnemer. Bovendien ontstaat extra inzicht in de ontwikkelingsrichting van de branche en daarmee op vernieuwings- en verbeterpotentieel.